销售收入是企业收入的主要构成部分,是企业能够持续经营的基本条件,销售收入的制约因素主要是销量与价格,销售预测分析与销售定价管理构成了收入管理的主要内容。
1.销售预测分析
销售预测分析实际上是对市场动态与销售情况的预测分析。企业财务部门和销售部门应深入调查研究,把握市场动态和变化趋势,采用科学方法对销售情况和相应的收入进行合理的预测,从而更好地帮助管理层决策。常见的预测分析方法主要有两类:一类是定性分析法,即非数量分析法,如营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法;一类是定量分析法,也称数量分析法,一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。
2.销售定价管理
在市场经济条件下,企业拥有商品的定价权,应根据各自的定价目标选择科学、可行的定价方法,合理确定商品的销售价格。价格策略的制定,应考虑市场供求状况、竞争激烈程度、消费者心理以及市场定位等因素。常见的定价方法主要有两类:一类是基于成本的定价方法,如全部成本费用加成定价法、目标利润法等;一类是基于市场需求的定价方法,如需求价格弹性系数定价法、边际分析定价法等。